律师经常要做的工作就是谈判，无论是法庭调解 ，还是商务谈判，律师都有比较丰富的谈判实战经验。

谈判过程中往往困难重重，如不确定性、僵局、死胡同、困境等，律师必须要有从一个个困局中走出来的能力。

 应对不确定性

人们往往担心将要发生的事，害怕未知事件的发生，尤其恐惧将来的潜在危险的事。

不确定性在谈判中，会使对手感受紧迫和威惧。谈判者在谈判中经常应用到不确定性，如下级常常请示领导，而上级通常不直接出面谈判，而上级对下级的授权谈判对手通常是不会知道的，由此可以利用这一点在谈判中回旋，拖延，迫使对方让步。再如，在小组谈判中，主谈人不要在某些不太想让步的条件上轻易表态，让其他组员先和对方谈。

虽然不确定性确实是威力无穷，但是它也有着自己的弱点。不确定性只不过是一种心理状态。一旦你所不知道的变成了现实或是被经历过，不确定性所带来的恐惧和忧虑也就不复存在了。这样，不确定性就失去了它的威力。

在谈判中，任何一方都可以运用不确定性，同时又要破解不确定性。只要不危及自身，在谈判中应该尽可能地利用不确定性。相反的，谈判者可以通过事实和环境确立有利自己立场的确定性。

应对僵局

谈判僵局如同城市交通堵塞，这是让人烦恼的事，因为堵车，人们心情烦闷，脾气暴躁。当人们不耐烦地等待车辆开始移动时，人们的挫败感加剧，如果有后期限带来的额外压力更是对挫败产生加倍的影响，随着挫败感的不断积累，慢慢地愤怒变成了无助。

谈判僵局的功效如同堵车的挫败，谈判中使用僵局，将会使整个谈判陷于停顿。谈判者为实现谈判的目的，可以使用僵局来中止谈判，随着时间的推移，促成对手弱点的暴露，让对手在挫败中修正谈判方案，终形成双方都能接受的方案。

谈判者往往害怕僵局，僵局意味着没有一致的意见，对于谈判而言 ，不能达成一致意味着目标没有被实现，也就意味着谈判失败。然而，人们对谈判僵局的误解，将会失去这个有力的谈判武器。

谈判僵局不仅要使用，更多更重要的解破谈判僵局。回避分歧，转移议题；尊重客观，关注利益；多种方案，选择替代；尊重对方，有效退让；冷调处理，暂时休会；以硬碰硬，据理力争；孤注一掷，背水一战……这些都是有效打破谈判僵局的方法。其中的核心要领是:谈判不怕破裂，尽量谈而不破。

应对死胡同

谈判进入无法取得进展，双方都感到灰心丧气，以至于他们感觉谈判下去毫无意义，此时，就是人们所说的死胡同。

通常情况下，谈判中很少会出现死胡同，但遇到死胡同，解决问题的办法就是:引入三方——能够充当调解人或裁决者的力量。

要想让三方力量真正发挥作用，首先必须是三的“中立”，而且在双方谈判者心目中确立一种“中立”的感觉。

千万不要把引入三方看成是一种无能的表现，谈判者必须清醒地认识三方能够解决很多谈判双方无法解决的问题。

三方可能是行政机构、仲裁机构、法院及其双方所信任的组织或个人。谈判走入死胡同，一定要相信三方的作用，三方能促成走入死胡同的双方达成解决方案，不论是判决、仲裁，还是调解，总之能找到一个双方都认为比较合理的解决问题的方案。

应对困境

困境是介于僵局和死胡同之间，困境如同船陷入“稳态”，当船陷入“稳态”时，其实是指船在逆风航行。当船长遇到这种情况时，他就必须作出某些决定来解决问题，与之类似，当谈判陷入困境时，你也必须通过各种方式来重新积聚动力，确定自己的优势。

谈判始终充满变数，每一位谈判者或早或晚都将面对谈判的困境。造成谈判困境的原因很多，但是谈判的双方都不愿发生。

当谈判陷入困境时，千万不能不知所措，认为谈判即将破裂，没有办法扭转局面，完全丧失信心。其实，很多困境都是有办法解决的。

困境有不同的表现，解决方法也各有不同。关键是尝试不同的方式，从不同的角度出发，切实创造一切条件帮助双方重新确立信心，通过信心的确立，使谈判双方达成共识，走出谈判的困境。

谈判律师

李应德。重庆向道律师事务所主任、书记、首席谈判专家，九龙坡区人大代表（专业代表）、首届十佳律师，万象城商圈联合工会副主席、谢街好党员，近百家企业、社团及政府机构的常年法律顾问。通晓法律、熟悉政策，政治敏锐、思维独到，勤于笔耕、能于法律谈判，既擅长建设工程争议、民事纠纷、商事合同的诉争庭辩，又擅长用法律的智慧养护企业的生命。是一名有德、有法的智者律师。（重庆万象城·华润广场B座16楼）