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重庆民事法律谈判的基本元素

2019-05-20

现实生活中,谈判无处不在,商务活动需要谈判,弥合分歧需要谈判,产生争讼需要谈判。有律师参加的谈判就可以看作法律谈判,下面介绍法律谈判的一些基本概念:

法律谈判的主要类型有三种:竞争型、合作型、问题解决型。

法律谈判的三个基本元素:信息因素、佳替换方案、中间人优势。

法律谈判的两大基石:建立信任和评估利害。

法律谈判的主要类型

通常使用的法律谈判的主要类型有三种:竞争型、合作型、问题解决型。

在谈判实践中谈判者往往不会使用一种模式,如果谈判者把自已限定在某一种模式中,那是不恰当的。一个高明的谈判者根据纠纷不同情况和谈判所处不同阶段,可以熟练地使用三种不同类型的谈判,一个成功的谈判者所选择的模式及策略只是为达到目的,而使用的工具,并不是为选择而选择。

竞争型谈判

资源有限而且只能在两方之间分配,必然导致一输一赢,这种胜利一方所获得的正是失败一方所失去的 ,这种谈判就是竞争型谈判,法庭诉讼就属于这类谈判。

竞争型谈判通常采取一定策略与措施,挫其对手的信心,降低期望值,当然,策略与措施一定要适度,如果将其对手逼向防守,反而不利于出现新的创造性的解决方案。

合作型谈判

合作型谈判者常常同对手建立共识,促使双方获益都能达到大化,从而从心理上逐步接近对手。合作型谈判一般会做出让步,信任对手并鼓励谈判者,随后使双方做出更多让步。在各尽所需的前提下,谈判一方做出让步,其对手自然也会让步,促使双方终达成妥协方案。

合作型的谈判策略与措施,主要集中在做出让步,共享信息以及行事公正合理,它的优点在保留了双方当事人及律师以后继续合作成为可能。

问题解决型谈判

问题解决型谈判的目的,是大化问题解决,以扩大其委托人的潜在的共同利益。这种类型的谈判通常适用于双方的利益不是针锋相对,并且尽量满足双方利益的解决方案。

问题解决型谈判的策略与措施:把人和问题分开;关注利益而不是立场;想出多种选择方案;坚持谈判的结果以客观标准为基础。

评估利害

利,人皆趋求,常情所在,不可厚非,趋利避害,人所不免。髙明的人不是善于趋利者,也不是善于避害者,而是《史记》中所说“先知利害,察於祸福”。

纠纷起于利害与得失,解决纠纷在于平衡利害与得失。谈判的目的是为了解决纠纷,要解决纠纷 ,不可不知利害,不可不察祸福,利害分析在谈判之先,祸福预测在谈判之前,会让谈判者心中有数 ,胸有成竹,从容应对。

谈判者常常会将一些虚假的需求随同真实的需求包含在谈判之中,成为谈判的策略之一,以便在对方作出妥协时,丢弃虚假需求作为回应,却不损失利益。因此,区别真假需求对于谈判策略非常重要,识别真假需求的有效方法就是评估利害,知道了对方真正的利害,就能判断对方真正的需求,掌握了对方真正的需求,就掌握了谈判的主动权。

利害的评估必须依赖于真实需求的了解,真实需求了解越全面、越细、越准确,越有利于利害的评估,越有利于谈判的推进。知己知彼,方能百战不殆,谈判也一样,只有审视彼己强弱利害,才能在谈判中拿捏哪些该坚持,哪些该让步。

建立信用

相互的诚信,是建立互信的基础,每一次互信都在累积信用,信用的建立对谈判的推进非常重要。

有分岐才谈判,相信有让步才可能谈判。谈判总是怀疑与任信交织在一起,多一分怀疑,就少一分任信。律师参与谈判应首先取得委托人的任信,如果未取得委托人的高度信任,律师不能急冲冲去参加谈判,尤其重要的谈判。因此,律师应当用人格和专业取信于当事人。

谈判的双方立场和情绪往往是对立的,律师所处角色十分独特,一方面律师是受托人,要为当事人的利益而努力,另一方面律师必尽不是当事人。因此,律师拿捏其中的分寸特别重要。

法律谈判,人们往往更为看重谈判的策略与谈判技巧、更为强调法律条文,并将其视为获取谈判成功的利器,是谈判的制胜之道。其实不然,谈判真正的成功利器和制胜之道是:公正与信用。

公道自在人心,是非曲直都在人心里,谈判的终的达成是双方具体的人意愿,人的意愿由心主宰,用公正和信用征服心,才是谈判的上上策。

其实世上的纷争多数是人心中的私欲所致,私欲如同镜片上的灰尘,谈判好的方法是抑制私欲,平衡利害。抑制的私欲,利害的平衡 ,就是擦镜。谈判者心中应有正义,在正义的引领下,“为善去恶” ,净化谈判环境,化解双方分歧,调整心态,增强相互信任,以诚为本,以信为先 ,建立信用,促成谈判双嬴局面。

谈判的三个基本元素

信息因素、佳替换方案、中间人优势,这三者是谈判的三个基本元素。

在每一次的谈判中,应对方和己方的背景、诉求、事情进展、预期事件和外部因素等信息的收集,收集这些信息是每次谈判之前基本的工作。

注重谈判前信息收集工作是个非常好的习惯,对谈判有相当大的帮助,由于信息的不对称,会障碍谈判,甚至使谈判限入僵局之中。

在初次谈判时,不可能详尽摸清对方底细的,只有一次次不断交流碰撞中,才有可能去发现对方的底牌,同时,适当展示自已一部底牌,可以应用许多心理学和谈判学的跨界技巧,形成佳替换方案。

在谈判中应发挥中间人的角色,在遇到难题时,要学会找三者介入谈判,可以选择亲切的德高望重的长者,通常情况是委托律师发挥中间人优势。

我认为信息的收集是谈判的侦察,佳替换方案是谈判战略与策略的方案化,中间人优势是为利害双方建立缓冲带,成功的谈判,这三者是不可或缺的,同时,也是谈判圆满达成的基本元素。

谈判是律师的天然优势

律师经常要做的工作就是谈判,无论是法庭调解 ,还是商务谈判,律师都有比较丰富的谈判实战经验。

律师是超脱的旁观者,旁观者清,可以理性地推进谈判进程,避免将不良情绪带入谈判之中。律师独特的身份往往会被视为专业和权威,同时,律师毕尽不是当事人,没有激烈的利益冲突。

律师代理委托人进行谈判,可以与委托人配合实施各种各样的战术,帮助委托人清楚地表达各种利益,协调当事方的不同需求,提供和取舍备选方案,大限度地实现委托人的利益。

谈判律师

李应德。重庆向道律师事务所主任、书记、首席谈判专家,九龙坡区人大代表(专业代表)、首届十佳律师,万象城商圈联合工会副主席、谢街好党员,近百家企业、社团及政府机构的常年法律顾问。通晓法律、熟悉政策,政治敏锐、思维独到,勤于笔耕、能于法律谈判,既擅长建设工程争议、民事纠纷、商事合同的诉争庭辩,又擅长用法律的智慧养护企业的生命。是一名有德、有法的智者律师。














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