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律师事务所怎么面对法律谈判中的困局

2019-05-20

律师经常要做的工作就是谈判,无论是法庭调解 ,还是商务谈判,律师都有比较丰富的谈判实战经验。

谈判过程中往往困难重重,如不确定性、僵局、死胡同、困境等,律师必须要有从一个个困局中走出来的能力。

 应对不确定性

人们往往担心将要发生的事,害怕未知事件的发生,尤其恐惧将来的潜在危险的事。

不确定性在谈判中,会使对手感受紧迫和威惧。谈判者在谈判中经常应用到不确定性,如下级常常请示领导,而上级通常不直接出面谈判,而上级对下级的授权谈判对手通常是不会知道的,由此可以利用这一点在谈判中回旋,拖延,迫使对方让步。再如,在小组谈判中,主谈人不要在某些不太想让步的条件上轻易表态,让其他组员先和对方谈。

虽然不确定性确实是威力无穷,但是它也有着自己的弱点。不确定性只不过是一种心理状态。一旦你所不知道的变成了现实或是被经历过,不确定性所带来的恐惧和忧虑也就不复存在了。这样,不确定性就失去了它的威力。

在谈判中,任何一方都可以运用不确定性,同时又要破解不确定性。只要不危及自身,在谈判中应该尽可能地利用不确定性。相反的,谈判者可以通过事实和环境确立有利自己立场的确定性。

应对僵局

谈判僵局如同城市交通堵塞,这是让人烦恼的事,因为堵车,人们心情烦闷,脾气暴躁。当人们不耐烦地等待车辆开始移动时,人们的挫败感加剧,如果有后期限带来的额外压力更是对挫败产生加倍的影响,随着挫败感的不断积累,慢慢地愤怒变成了无助。

谈判僵局的功效如同堵车的挫败,谈判中使用僵局,将会使整个谈判陷于停顿。谈判者为实现谈判的目的,可以使用僵局来中止谈判,随着时间的推移,促成对手弱点的暴露,让对手在挫败中修正谈判方案,终形成双方都能接受的方案。

谈判者往往害怕僵局,僵局意味着没有一致的意见,对于谈判而言 ,不能达成一致意味着目标没有被实现,也就意味着谈判失败。然而,人们对谈判僵局的误解,将会失去这个有力的谈判武器。

谈判僵局不仅要使用,更多更重要的解破谈判僵局。回避分歧,转移议题;尊重客观,关注利益;多种方案,选择替代;尊重对方,有效退让;冷调处理,暂时休会;以硬碰硬,据理力争;孤注一掷,背水一战……这些都是有效打破谈判僵局的方法。其中的核心要领是:谈判不怕破裂,尽量谈而不破。

应对死胡同

谈判进入无法取得进展,双方都感到灰心丧气,以至于他们感觉谈判下去毫无意义,此时,就是人们所说的死胡同。

通常情况下,谈判中很少会出现死胡同,但遇到死胡同,解决问题的办法就是:引入三方——能够充当调解人或裁决者的力量。

要想让三方力量真正发挥作用,首先必须是三的“中立”,而且在双方谈判者心目中确立一种“中立”的感觉。

千万不要把引入三方看成是一种无能的表现,谈判者必须清醒地认识三方能够解决很多谈判双方无法解决的问题。

三方可能是行政机构、仲裁机构、法院及其双方所信任的组织或个人。谈判走入死胡同,一定要相信三方的作用,三方能促成走入死胡同的双方达成解决方案,不论是判决、仲裁,还是调解,总之能找到一个双方都认为比较合理的解决问题的方案。

应对困境

困境是介于僵局和死胡同之间,困境如同船陷入“稳态”,当船陷入“稳态”时,其实是指船在逆风航行。当船长遇到这种情况时,他就必须作出某些决定来解决问题,与之类似,当谈判陷入困境时,你也必须通过各种方式来重新积聚动力,确定自己的优势。

谈判始终充满变数,每一位谈判者或早或晚都将面对谈判的困境。造成谈判困境的原因很多,但是谈判的双方都不愿发生。

当谈判陷入困境时,千万不能不知所措,认为谈判即将破裂,没有办法扭转局面,完全丧失信心。其实,很多困境都是有办法解决的。

困境有不同的表现,解决方法也各有不同。关键是尝试不同的方式,从不同的角度出发,切实创造一切条件帮助双方重新确立信心,通过信心的确立,使谈判双方达成共识,走出谈判的困境。

谈判律师

李应德。重庆向道律师事务所主任、书记、首席谈判专家,九龙坡区人大代表(专业代表)、首届十佳律师,万象城商圈联合工会副主席、谢街好党员,近百家企业、社团及政府机构的常年法律顾问。通晓法律、熟悉政策,政治敏锐、思维独到,勤于笔耕、能于法律谈判,既擅长建设工程争议、民事纠纷、商事合同的诉争庭辩,又擅长用法律的智慧养护企业的生命。是一名有德、有法的智者律师。(重庆万象城·华润广场B座16楼)






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